Por Carlos Torrealba
Buscando entender
conceptualmente un poco este tema, me encontré en mi biblioteca un libro
titulado «Obtenga el Sí» de los autores Wllliam Ury, Roger Fisher y Bruce
Patton, quienes plantean un método para negociar y llegar a acuerdos en
cualquier tipo de conflicto. Voy intentar resumir dos tipos de negociación que
estos autores plantean: Competitiva (basada en toma de posiciones) y
Cooperativa (basada en intereses).
Algunos ven la negociación
como una competencia, una contienda con un premio fijo y un único ganador. Es
el enfoque «ganar-perder». En la negociación competitiva una de las partes hace
una movida inicial y la otra parte replica con una contraoferta. Luego de idas
y vueltas se llega a un punto de acuerdo. Es como repartir una torta de 10
pedazos: 5 para cada uno, tres para uno y siete para el otro, etc.
El asunto con este enfoque
es que puede dar resultados para el ganador, pero si hay un claro «perdedor»,
este no querrá volver a tratar con el ganador. Las negociaciones competitivas
terminan a menudo en acuerdos que dejan a ambas partes poco satisfechas.
En la negociación
competitiva los negociadores pueden ser duros o blandos. Los negociadores duros
son duros con el problema y duros con las personas, son agresivos, sólo les
interesa ganar a costa del otro, son extremistas, intransigentes,
intimidadores, manipuladores y autoritarios.
El negociador blando es
suave con el problema y suave con las personas, es amigable y sumiso, su único
objetivo es llegar a un acuerdo, incluso está dispuesto a sacrificar sus
propios intereses, por eso se rinde ante la primera señal negativa, cede ante
la presión, hace concesiones y se deja intimidar.
Si bien esta manera de
negociar es bastante frecuente, no permite lograr acuerdos óptimos, ya que las
partes se ven como adversarios y no trabajan de forma cooperativa. Comúnmente,
el negociador competitivo (duro o blando) se quedará encallado en su posición,
y aun siendo consciente de que un acuerdo determinado va en contra de sus
intereses, no le resultará fácil abandonar esta posición ya que de hacerlo
pondría en riesgo su credibilidad o prestigio.
Un mejor enfoque es basar la
negociación en intereses reales y no en posiciones iniciales. La posición es
aquello que las partes quieren, el interés real es el porqué lo quieren.
La negociación basada en
intereses parte de la idea de que se pueden satisfacer los intereses de ambas
partes de modo que todos salgan ganando. Aquí está la magia: se trata de
encontrar salidas que posibiliten una ganancia mutua: un resultado ganar-ganar.
Este resultado sólo puede darse cuando las partes colaboran y dejan de verse
como adversarios.
Al respecto, en el libro
«Obtenga el Sí» hay un ejemplo interesante referente a la crisis de los misiles
nucleares en Cuba en el año 1962, a saber: Kennedy consiguió que los rusos se
llevaran los misiles que habían enviado a Cuba, lo que no se supo hasta hace
poco fue que los rusos consiguieron que los norteamericanos quitaran los
misiles nucleares que tenían instalados en Turquía. Así vemos como ambos bandos
consiguieron su objetivo compartido principal (evitar una contienda nuclear
mundial) y también otros objetivos propios como eliminar los misiles en zonas
cercanas a cada país. Los norteamericanos también consiguieron que los rusos no
divulgaran la retirada de los misiles en Turquía con lo cual Kennedy no pareció
hacer ninguna concesión.
Las capacidades necesarias
para la negociación difieren según el tipo. En la negociación basada en
posiciones se trata de poder evaluar quién, cuándo y cómo se debe hacer una
oferta, si se deben hacer concesiones y cuándo hacerlas, etc. El foco está en
el poder (el propio y el del oponente), el objetivo está en tener más poder que
el oponente y en disminuir el poder del éste. La clave del poder se encuentra
en tener alternativas (Plan B): si se tienen alternativas a un acuerdo
negociado, se puede pedir cualquier cosa, si se obtiene lo que se pide, pues
bien, y si no se obtiene, pues ningún problema, se pasa a la alternativa.
En la negociación basada en
intereses el proceso es diferente. Se comienza definiendo los intereses
propios, se trata de comprender la medida en que estos intereses son
compatibles con los de la otra parte. Luego se trabaja sobre las áreas de
compatibilidad para desarrollar opciones de ganancia mutua. Mediante
actividades creativas (entre otras: generación de soluciones ideales,
jerarquización de prioridades) se puede llegar a soluciones imposibles en el
marco de una negociación competitiva.
Vale la pena aclarar que
este tipo de negociación sólo puede llevarse a cabo cuando viven áreas de
compatibilidad, si no es así, no queda otra opción que llevar a cabo una
estrategia competitiva, basada en posiciones.
10-07-19
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